עסקים צריכים להיות בצמיחה, גם אם איטית, גם אם צנועה, צריכה להיות מגמה של צמיחה.
צמיחה אנחנו מייצרים על ידי תוכנית עסקית עם יעדים מדידים וריאליים, שממנה אנחנו גוזרים תוכנית שיווק ותוכנית פיתוח. לתוך זה נכנסים החיים האישיים שלנו – שלא תמיד מאפשרים לדבוק בתוכנית ומצריכים בהרבה מקרים גמישות והתאמות. לתוך זה נכנס המשבר של מדינת ישראל, נכון לדצמבר 23, אנחנו עדיין בתוך אבל לאומי (ובחלק מהבתים גם אישי) קשה מאוד, דאגה בלתי אפשרית לאנשים שלנו בצבא ולחטופים שלנו, דרגות כאלה ואחרות של חרדות ופוסט טראומה.
זו היא שגרת משבר. זה לא ההלם ההישרדותי של ההתחלה, כי התרגלנו לדבר הזה (עם כמה שאפשר להתרגל, כן?), ועדיין הסיטואציה קשה מאוד, והעתיד לא ברור.
בהתחלה מרבית העסקים עצרו לגמרי, וזה היה הגיוני ונכון. אבל עסק קטן לא יכול לספוג תקופה ארוכה של עצירה, ולכן העסקים התחילו להתעורר, חלקם לצורך שמירה על פרנסה, חלקם לצורך שמירה על שפיות, חלקם כי הלקוחות היו זקוקים להם, חלקם מכל הסיבות הללו.
ובאמת אנחנו רואים בנובמבר ודצמבר, לעומת אוקטובר, שרוב העסקים חזרו לעבוד ולמכור.
זה נכון שיש עסקים מתחומים מאוד ספציפיים שהפגיעה בהם היא קשה יותר – למשל עסקים בקו הראשון לגבול, או עסקים מתחום התיירות – שם צריך להיות פתרון אחר, והטיפול הוא מורכב יותר.
אבל רוב העסקים מסוגלים לחזור לעבוד ברמה כזאת או אחרת, וגם מחסום ה"לא נעים לי" שליווה אותנו, התחלף בהבנה שזה לגיטימי לחזור לשווק בזמן של משבר מתמשך. המחסום המרכזי שאני מזהה עכשיו אצל עסקים הוא ההפכפכות של מצב הרוח שלנו – קשה לעבוד וליצור ולשווק בסיטואציה כזו, קשה להתחייב ליעדים, והדבר הכי קשה בעסקים שהם מבוססי אישיות ואנרגיה גבוהה -אי אפשר לזייף אנרגיה גבוהה כזו, כשמרבית הימים אנחנו מתעוררים אל מציאות כזו כואבת. אז אנחנו רוצים לשווק ולהתפרנס ולגרום לעסק שלנו לשגשג ולהצליח… אבל קשה לנו.
מה עושים? קודם כל מבינים שזה נורמאלי, שאנשים רבים איתנו באותה הסירה.אחרי ההבנה הזו, אני מציעה תוכנית פעולה שמבוססת על ארבעה שלבים:
צמיחה אנחנו מייצרים על ידי תוכנית עסקית עם יעדים מדידים וריאליים, שממנה אנחנו גוזרים תוכנית שיווק ותוכנית פיתוח. לתוך זה נכנסים החיים האישיים שלנו – שלא תמיד מאפשרים לדבוק בתוכנית ומצריכים בהרבה מקרים גמישות והתאמות. לתוך זה נכנס המשבר של מדינת ישראל, נכון לדצמבר 23, אנחנו עדיין בתוך אבל לאומי (ובחלק מהבתים גם אישי) קשה מאוד, דאגה בלתי אפשרית לאנשים שלנו בצבא ולחטופים שלנו, דרגות כאלה ואחרות של חרדות ופוסט טראומה.
זו היא שגרת משבר. זה לא ההלם ההישרדותי של ההתחלה, כי התרגלנו לדבר הזה (עם כמה שאפשר להתרגל, כן?), ועדיין הסיטואציה קשה מאוד, והעתיד לא ברור.
בהתחלה מרבית העסקים עצרו לגמרי, וזה היה הגיוני ונכון. אבל עסק קטן לא יכול לספוג תקופה ארוכה של עצירה, ולכן העסקים התחילו להתעורר, חלקם לצורך שמירה על פרנסה, חלקם לצורך שמירה על שפיות, חלקם כי הלקוחות היו זקוקים להם, חלקם מכל הסיבות הללו.
ובאמת אנחנו רואים בנובמבר ודצמבר, לעומת אוקטובר, שרוב העסקים חזרו לעבוד ולמכור.
זה נכון שיש עסקים מתחומים מאוד ספציפיים שהפגיעה בהם היא קשה יותר – למשל עסקים בקו הראשון לגבול, או עסקים מתחום התיירות – שם צריך להיות פתרון אחר, והטיפול הוא מורכב יותר.
אבל רוב העסקים מסוגלים לחזור לעבוד ברמה כזאת או אחרת, וגם מחסום ה"לא נעים לי" שליווה אותנו, התחלף בהבנה שזה לגיטימי לחזור לשווק בזמן של משבר מתמשך. המחסום המרכזי שאני מזהה עכשיו אצל עסקים הוא ההפכפכות של מצב הרוח שלנו – קשה לעבוד וליצור ולשווק בסיטואציה כזו, קשה להתחייב ליעדים, והדבר הכי קשה בעסקים שהם מבוססי אישיות ואנרגיה גבוהה -אי אפשר לזייף אנרגיה גבוהה כזו, כשמרבית הימים אנחנו מתעוררים אל מציאות כזו כואבת. אז אנחנו רוצים לשווק ולהתפרנס ולגרום לעסק שלנו לשגשג ולהצליח… אבל קשה לנו.
מה עושים? קודם כל מבינים שזה נורמאלי, שאנשים רבים איתנו באותה הסירה.אחרי ההבנה הזו, אני מציעה תוכנית פעולה שמבוססת על ארבעה שלבים:
שלב 1: מציבים יעדים רלוונטיים למצב
יוצרים תוכנית עסקית עם יעדים צנועים, גמישים אבל מדידים.
זה אומר שאנחנו ממפים מה אפשרי ומה לא כרגע, מבחינת השוק ומבחינת הכוחות שלנו.
אנחנו מגדירים יעדים צנועים יחסית וגמישים (אם מוכנות לתרחישים שונים שיכולים לקרות), אבל כן יעדים מדידים וברורים, שעמידה בהם תתן לנו תחושת מסוגלות.
זה אומר שאנחנו ממפים מה אפשרי ומה לא כרגע, מבחינת השוק ומבחינת הכוחות שלנו.
אנחנו מגדירים יעדים צנועים יחסית וגמישים (אם מוכנות לתרחישים שונים שיכולים לקרות), אבל כן יעדים מדידים וברורים, שעמידה בהם תתן לנו תחושת מסוגלות.
שלב 2: גוזרים מהיעדים תוכנית שיווק
מחליטים כיצד לפעול ובאיזה ערוצים על מנת להשיג את היעדים שלנו.
תוכנית שיווק צריכה לענות על שתי שאלות:
1. מה אנחנו צריכים לעשות עכשיו כדי לעמוד ביעדים העסקיים המיידיים שלנו?
2. מה אנחנו יכולים לעשות עכשיו כדי לעזור לעצמנו לעמוד ביעדים שלנו בטווח הרחוק? התחלתי את הטקסט מזה שצמיחה קשורה לשגרת שיווק קבועה. ובאמת שגרת שיווק יכולה בהרבה מקרים גם לעזור לנו לעמוד ביעדים של עכשיו וגם לבנות אותנו לעבר יעדי העתיד. שגרת שיווק המשמעות שלה היא תדירות קבועה של תוכן בשניים – שלושה ערוצי שיווק (או יותר) לבחירה, למשל: פייסבוק, אינסטגרם, ווצאפ, טיקטוק, יוטיוב, לינקדאין, גוגל, טלמיטינג, עיתון ועוד. הכוונה היא לתוכן טוב, שעוזר לאחרים, שנותן ערך, שמראה שהעסק עובד, שמגדיל חשיפה, שיוצר מעורבות – ולבסוף מזרים קהל אל מעמדי מכירה כמו שיחת טלפון, או אתר או דף נחיתה שבו אנו סוגרים עסקאות. חלק מאיתנו חלק מהזמן יוכלו לדבוק בשגרה הזו בהתמדה, ולפעמים גם לא נוכל, וזה בסדר, כי זה כמו שגרת דיאטה – שאנחנו יודעים מה נכון לנו לאכול ומה לא, וכשאנחנו זזים מהתזונה הנכונה לנו – אנחנו יודעים לאן לחזור, וזה בסדר אם נקיים גם רק חלק מההמלצות לתזונה נכונה, ונחבק באהבה קצת קילוגרמים עודפים שיש לנו, או נחבק בחמלה קצת מקומות שאנחנו לא עושים בהם שיווק מצטיין ומדוייק כפי שהיינו רוצים.
1. מה אנחנו צריכים לעשות עכשיו כדי לעמוד ביעדים העסקיים המיידיים שלנו?
2. מה אנחנו יכולים לעשות עכשיו כדי לעזור לעצמנו לעמוד ביעדים שלנו בטווח הרחוק? התחלתי את הטקסט מזה שצמיחה קשורה לשגרת שיווק קבועה. ובאמת שגרת שיווק יכולה בהרבה מקרים גם לעזור לנו לעמוד ביעדים של עכשיו וגם לבנות אותנו לעבר יעדי העתיד. שגרת שיווק המשמעות שלה היא תדירות קבועה של תוכן בשניים – שלושה ערוצי שיווק (או יותר) לבחירה, למשל: פייסבוק, אינסטגרם, ווצאפ, טיקטוק, יוטיוב, לינקדאין, גוגל, טלמיטינג, עיתון ועוד. הכוונה היא לתוכן טוב, שעוזר לאחרים, שנותן ערך, שמראה שהעסק עובד, שמגדיל חשיפה, שיוצר מעורבות – ולבסוף מזרים קהל אל מעמדי מכירה כמו שיחת טלפון, או אתר או דף נחיתה שבו אנו סוגרים עסקאות. חלק מאיתנו חלק מהזמן יוכלו לדבוק בשגרה הזו בהתמדה, ולפעמים גם לא נוכל, וזה בסדר, כי זה כמו שגרת דיאטה – שאנחנו יודעים מה נכון לנו לאכול ומה לא, וכשאנחנו זזים מהתזונה הנכונה לנו – אנחנו יודעים לאן לחזור, וזה בסדר אם נקיים גם רק חלק מההמלצות לתזונה נכונה, ונחבק באהבה קצת קילוגרמים עודפים שיש לנו, או נחבק בחמלה קצת מקומות שאנחנו לא עושים בהם שיווק מצטיין ומדוייק כפי שהיינו רוצים.
שלב 3: מוודאים שסגנון השיווק מותאם למצב
בחלק מהמקרים נצטרך להתאים או אפילו לשנות לגמרי את המוצרים והשירותים שלנו כך שהם יתאימו לתקופה – למשל, קל יותר למכור עכשיו מוצרים מוחשיים ונקודתיים מתהליכים ארוכים ומורכבים – אולי נפשט תהליך שהעסק שלנו מציע, נקצר, נחדד וכדומה. דוגמא נוספת, קל יותר למכור עכשיו לקהל שכבר מכיר אותנו, וזה יכול לכוון אותנו לפיתוח מוצר המשך לקהל קיים.
במקרים רבים, לא יהיה צורך לשנות את המוצר או השירות, אפשר יהיה למכור אותם כפי שהם, אבל נצטרך לשנות את הנימה והצבע של השיווק, להוריד דברים שלא מתאימים עכשיו, נניח חייכנות יתרה וצבעוניות וכל מיני מונחים לא מתאימים כמו למשל בלאק פריידיי (שמפרסמים רבים הפכו השנה לבלו פריידיי), ובמקום הדברים שפחות מתאימים נכניס תיבול של רגישות ועדינות, וקישור למצב הנוכחי.
שלב 4: שומרים על תודעת אביב
בתור שונאת חורף, מוצאת את עצמי כל שנה מחכה מאוד שיגיע האביב, אבל אני יודעת תמיד בשיא הקור שיבואו ימים חמים עם יותר שמש ופחות בוץ. וגם כאן – ברור לי שהמשבר שבו שרויה המדינה והעסקים לא ישאר ככה לאורך זמן. שלדברים יש נטייה להסתדר, שאחרי ירידה תבוא עלייה. אני קוראת לזה תודעת אביב – הידיעה הפנימית שדברים יראו טוב יותר בעתיד.
לעסקים אני מציעה לא רק להחזיק את הידיעה הזו שמאפשרת נשימה, אופטימיות ותנועה קדימה אלא גם להערך אקטיבית ולהיות מוכנים אל תקופת הצמיחה שבפתח. עלינו להישאר עכשיו בתודעה ובקשר עם הלקוחות שלנו, וגם להגדיל את הקהילה ואת ערוצי השיווק שלנו – כדי שכאשר תגיע תקופה טובה יותר – העסק שלנו יהיה ערוך לנצל את העלייה בביקוש ואת הרצון של האנשים לחזור לחיים ולקניות ולהשקיע בעצמם – כמו שבדרך כלל קורה לאחר תקופת התכנסות והמנעות כמו זו שאנו חווים עכשיו.
לעסקים אני מציעה לא רק להחזיק את הידיעה הזו שמאפשרת נשימה, אופטימיות ותנועה קדימה אלא גם להערך אקטיבית ולהיות מוכנים אל תקופת הצמיחה שבפתח. עלינו להישאר עכשיו בתודעה ובקשר עם הלקוחות שלנו, וגם להגדיל את הקהילה ואת ערוצי השיווק שלנו – כדי שכאשר תגיע תקופה טובה יותר – העסק שלנו יהיה ערוך לנצל את העלייה בביקוש ואת הרצון של האנשים לחזור לחיים ולקניות ולהשקיע בעצמם – כמו שבדרך כלל קורה לאחר תקופת התכנסות והמנעות כמו זו שאנו חווים עכשיו.
